Думка експерта
На молочному ринку вже довгий час триває протистояння між виробниками та переробниками щодо цінового питання. Одні вимагають підвищити закупівельні ціни, інші — більше платити не можуть, оскільки затратна частина на переробку, логістику та реалізацію продукції доволі велика. Водночас всі учасники ринку розуміють, що не можуть працювати один без одного, тож шукають нові моделі, які дозволять усім бути з прибутком.
Цього року нову модель співпраці з виробниками молока впровадила компанія «Молокія». 50-60% від загального обсягу переробки молока підприємство отримує від 5 постачальників, а також співпрацює приблизно з 30 фермерськими господарствами.
Про це розповів співвласник компанії «Молокія», голова ПрАТ «Тернопільський молокозавод» Віталій Ковальчук під час панельної дискусії «Експортний ланцюг: від виробника до споживача» в межах форуму аграрних інновацій «Нове зернятко 2025».
До минулого року ми ділилися прибутком із виробниками, але отримавши не зовсім хороший фінансовий результат, вирішили змінити систему. Запропонували і почали працювати за іншою моделлю – прогнозування ціни. Ми перші в Україні запровадили таку модель для того, щоб виробник молока розумів, і щоб ми розуміли, яка у нас може бути ціна молока. Вона прив’язана до формули й базується на певному алгоритмі, який містить у собі ціни окремих виробників молока.
«Молокія» пропонує своїм постачальникам трирічний контракт із певною формулою розрахунку вартості сировини.
Спільна мета — задовольнити споживача
За словами Віталія Ковальчука, молочний ринок у кінцевому результаті працює на задоволення споживача готовим продуктом. Адже якщо споживач його не оцінить, не купить, то не потрібні будуть корови, зерно та переробка.
Я не можу сказати, що в нас зараз велике зростання обсягів переробки, але маю відмітити, що за останні 10 років усе-таки відбулися суттєві зміни. Якщо 2015 року кількість молока від господарств населення була в межах 50% по Україні, то зараз 10%. І то, наразі таке молоко приймають заводи, які не пройшли модернізацію, або які хотіли би трішки підфальсифікувати, щоб зменшити собівартість.
У компанії «Молокія» з 2000 року взяли твердий курс на роботу тільки з промисловими виробниками молока. Вже 5 років на переробку не постачається жодного кілограма молока від господарств населення. Відмовилися, оскільки неможливо на 100% проконтролювати весь процес і забезпечити високу якість сировини.
Натомість підприємство здійснює доплату виробнику за чистоту, якість молока та термостійкість білка. Існує декілька видів доплат, які періодично переглядаються, і таким чином переробник піднімає планку щодо якості сировини. За словами Віталія Ковальчука, за допомогою таких стимулів для виробника за 8 років компанії вдалося суттєво покращити якість молока.
«Ми з того нічого особливо не отримуємо. Але нам цікаво, адже ми несемо філософію, що для нас здоров’я людини — це найбільша цінність. З цієї причини нам краще заплатити трішки вищу ціну за молоко, отримати якісну сировину й не вдаватися до маніпуляцій щодо її покращення», — пояснює він.
Конкуренція з торговельними мережами
Ще однією вагомою проблемою молочного сектору є те, що і виробник молока, і переробник залежать від торговельних мереж, які найближчі до споживача: вони найбільше його знають і найбільше з ним контактують.
До того ж ритейл виготовляє продукцію під своєю торговельною маркою на потужностях переробників. Наприклад, зараз десь близько 80% у певних секторах харчової продукції найбільшої європейської роздрібної компанії Schwarz Grupp, яка включає в себе мережі магазинів Lidl та Kaufland, продається під їхніми власними торговими марками.
Переробник так чи інакше мусить або зійти з арени бізнесу цього напряму, або стати виробничим майданчиком для торгових мереж, які будуть так чи інакше просувати свої власні бренди, які завжди будуть дешевші, оскільки вони управляють політикою продажів. У «Сільпо» вже є два власних бренди, є вони також в АТБ. І для того, щоб стати в них на полиці, треба 100% змагатися з їхніми брендами. Тому переробнику важливо мати сильний бренд і посідати провідні позиції у своїй категорії продуктів.
Тож щоб створювати більшу додану вартість, краще переробляти молоко, ефективніше продавати, вкладатись у бренд — переробнику потрібно бути інноваційним. «Молокії» завдяки співпраці-кооперації вдається продуктивне спілкування з виробниками молока, а поставлені спільні завдання — бути прибутковими — стають реальністю. У компанії діє філософія побудови сімейних відносин у бізнесі.
Сім’я — це теж певною мірою наші зв’язки з близькими людьми, в яких ми щось даємо, щось отримуємо. Так само і в бізнесі. Якщо ти себе бачиш як партнера, де ти готовий дати й отримати, тоді є прогнозована щаслива співпраця.