ФОРТУНАТО ГУАДАЛУПИ, СЕО Терра Фуд: О масле, молоке, и о том, почему польские сыры дешевле украинских

В интервью НВ Бизнес Фортунато Гуадалупи, СЕО Терра Фуд, рассказал о том, как удалось компенсировать потери из-за закрытия российского рынка, как компания сотрудничает с McDonald’s и почему импортные сыры дешевле украинских.

— В начале 90-х годов вы приехали в Украину открывать представительство итальянской компании Parmalat. Второй раз вы вернулись в нашу страну почти семь лет назад, когда согласились возглавить компанию Терра Фуд. Как изменилась Украина за почти 30 лет независимости?

— Украина стала еще красивее. Изменились потребительские предпочтения. Я помню, как в 90-х годах население активно покупало молоко у бабушек на рынках. Когда я вернулся в Украину семь лет назад, то увидел, что потребители стали более требовательными, стали разбираться в вопросах качества и пищевой безопасности молочных продуктов. Они больше доверяют качественной продукции по разумной цене.
Еще один новый тренд – забота о здоровом питании для всей семьи. Люди пересматривают свой рацион и выбирают полезные функциональные продукты.

— Еще до аннексии Крыма Россия ввела запрет на импорт молочных продуктов из Украины, что болезненно ударило по многим производителям. Сколько времени понадобилось, чтобы компенсировать потери, и какие новые рынки смогли открыть украинские компании?

— Когда я впервые приехал в Украину, население страны составляло 52 млн человек, и уже тогда наблюдался отрицательный демографический индекс. Еще в 1995-1996 годах я понял, что через 20 лет в стране будет 35-40 млн жителей. Но тогда я не думал, что это произойдет из- за геополитических событий. Хорошее стратегическое видение нам сильно помогло.

Мы теряли огромные объемы, 1 тыс. тонн готовой продукции ежемесячно.  Что мы сделали? Перешли на новый ассортимент, новые продукты. За три года смогли загрузить мощности Новоодесского сырзавода (Николаевская область), который сейчас производит около 500 тонн моцареллы в месяц. Мы пересмотрели рецептуры, оптимизировали продукты для экспорта в страны СНГ, Ближнего Востока и Азии. Для некоторых стран разрабатывали отдельную продукцию.

— Можете привести пример?

— Плавленые сыры в небольшой расфасовке для ОАЭ, стран Средней Азии и Северной Африки.

— В этих странах покупают продукцию небольшими объемами?

— Да. Наша задача – стараться максимизировать качество по лучшим ценам.

— Вам удалось полностью компенсировать потери?

— Да. Гораздо быстрее, чем за три года. В Украине мы запустили новое поколение продуктов и компенсировали утраченные объемы за 3-5 месяцев. Например, сделали ставку на сыр фета и утроили продажи. Начали выпускать моцареллу, и нашими стопами пошли другие компании.

— Есть ли в Украине реальный стимул к производству и экспорту?

— Если говорить о государственных стимулах, то их нет. Наоборот, есть много документов, которые нужно предоставлять при отгрузке на экспорт сразу от нескольких государственных органов. Логично, что это только увеличивает цену конечного продукта. Многие страны просят легализовать документы на продукцию в своих посольствах. Например, только эти расходы для одной из арабских стран составляют около $1000 на контейнере (примерно 3-5% от суммы среднего инвойса). Возвращаясь к Украине – вопрос стимулирования – это вопрос прозрачности. На мой взгляд, государство должно мотивировать производителей и создавать условия для производства конкурентных продуктов. Наш главный запрос к государству – разработать условия для привлечения таких инвестиций.

— Какую долю продукции отправляете сейчас на экспорт?

— Доля экспорта в общем портфеле Терра Фуд составляет около 15%. Но для нас это далеко не предел.

— Как решали проблемы с экспортом продукции, которые остро наблюдались во время весеннего локдауна весной прошлого года? Изменяется ли работа с таможенными органами и наблюдаются ли проблемы с возвратом НДС?

— Наша продукция подпадает под категорию товаров первой необходимости в большинстве стран, поэтому мы не заметили каких-либо ограничений со стороны госорганов или таможен стран-импортеров продукции Терра Фуд. Существенно изменился микс продукции из-за уменьшения спроса для товаров HoReCa и увеличился – для ритейла. Этот факт дал нам возможность впервые в истории появиться на полках супермаркетов в ряде новых стран, где, традиционно, мы были представлены только в В2В-сегменте.

Что касается проблем с возвратом НДС, мы их не наблюдаем, поскольку значительную долю товаров продаем в Украине.

— Еще в 90-х годах вы первым использовали в Украине технологии длительного хранения молока. Востребовано ли оно сейчас? Действительно ли на безлактозное молоко и молочные продукты сейчас есть спрос?

— В 1995 году я приехал управлять и развивать работающие предприятия Parmalat на рынке Украины. Это был многообещающий бизнес-ландшафт, где все было словно создано, чтобы реализовать самые смелые идеи. Одной из таких инноваций стал запуск направления молока длительного хранения. Для меня, как руководителя с опытом более 35 лет, этот кейс был очень интересным. Выход на рынок нового продукта происходил в определенном социокультурном контексте. Украинцы всегда относились к продукции длительного хранения, в том числе молочной, как к чему-то ненатуральному. Когда Parmalat только вышел на рынок Украины, высоким уровнем доверия пользовался «набел от населения». Молочную продукцию, которую продавали бабушки на рынках (молоко, масло, сыр и т.д.), на открытых площадках, без специальной температуры хранения считали наиболее натуральной, полезной, «живой». И это было устойчивое восприятие украинцев, которое мы, как амбициозная компания, не могли игнорировать. И поэтому прежде чем запустить на рынок молоко длительного хранения, нам необходимо было изменить отношение украинцев к этому продукту. Ключевым сообщением в этой работе было то, что Parmalat в Украине – это местная компания с международными гарантиями. Мы говорили о том, что используем местное сырье и одновременно руководствуемся международными стандартами качества с применением новейших технологий производства.

Мы понимали, что создание нового «голубого океана» в любом случае всегда находит отклик больше у молодого поколения. Пусть это новое направление рынка молочных продуктов или модный аксессуар. Ведь люди, которые привыкли «по-старому» покупать молочку «у бабушек» на рынке, будут делать это до конца своих дней.

Что касается молока длительного хранения, сегодня на украинском рынке повторяется история, которая была в Италии 30-40 лет назад. На юге моей родной страны оно продавалось только в стекле, сохранялось долго, но дорого обходилось покупателям. Впоследствии появилась картонная упаковка, которая позволяла сохранить идеологию длительного хранения, но цена на него была значительно ниже. В Украине мы видим то же самое. Этот продукт выпускают много национальных производителей, поэтому дальнейшая конкуренция происходит в сфере удобства и комфорта для покупателя в любых проявлениях (цена, материал упаковки, дизайн и т.д.).

Что касается безлактозного молока, производителю этот продукт позволяет расширить базу потребителей, спрос на него растет каждый день. Сейчас в стране до 40% людей, которые не переносят лактозу. Это молоко покупают и те, кто ведет здоровый образ жизни и сознательно отказывается от лактозы в рационе. Тренд здорового питания набирает обороты. Другой вопрос, что в Украине еще мало производителей, которые технологически готовы к производству безлактозной молока. Для этого необходимо установить дорогую производственную линию. Как правило, это могут себе позволить только международные игроки. Поэтому украинских компаний, которые производят безлактозное молоко – единицы, и Терра Фуд среди них.
В последнее время очень популярным становится растительное молоко. Для кого-то это дань моде, но все больше людей на планете осознанно отказываются от животного молока. И мы внимательно следим за этим трендом.

— Терра Фуд является единственным поставщиком молочных смесей для ресторанов сети McDonald’s в Украине. Проводите ли вы переговоры о расширении линейки продуктов или о поставках сырья для ресторанов сети за границей?

— Сотрудничество Терра Фуд и McDonald’s продолжается 13-й год подряд – мы поставляем молочные смеси для шейков и мороженого во все рестораны сети. Все это время мы успешно проходим регулярные аудиты нашего партнера на соответствие строгим критериям качества продукции. Специально для работы с глобальным партнером в 2008 году был построен Белоцерковский молочный комбинат. Он сразу строился с учетом того, что там будет производиться продукция для McDonald’s.

Мы обсуждаем возможные варианты расширения сотрудничества, ведь любое партнерство обязательно должно эволюционировать. И при этом мы регулярно инвестируем в сотрудничество с McDonaldьs. Например, приобрели дорогостоящее оборудование, которое дает возможность достигать стабильных показателей органолептики, экспортировать продукцию на более дальние расстояния, сохраняя высокое качество смесей и тому подобное. Кроме того, развивая наше сотрудничество, мы держим в фокусе корпоративную социальную ответственность. В частности, недавно мы изменили формат расфасовки смесей, уменьшив ее объем до 10 литров, чтобы каждый сотрудник McDonald’s, который готовит мороженое или милк-шейк, мог легко поднимать упаковку.

— Цены на основное сырье для вашей продукции – молоко – постоянно растут. Планируете ли вы повышать цены на готовую продукцию в этом году?

— Ценообразование молока имеет сезонный характер. Ситуация с фермерским молоком сейчас непростая. Она обусловлена ​​несколькими факторами: подорожание зерновых и белковых ингредиентов на фоне дефицита грубых кормов привели к росту себестоимости молочного сырья у ферм, в зимний период наблюдается дефицит сырья.

Сейчас средняя цена фермерского молока составляет 10,20-10,30 грн / кг без НДС с учетом доставки. Это на 15,2% выше по сравнению с весной 2020 (цена в мае 2020 составляла 8,90 грн) и на 8,2% выше, чем в марте прошлого года (цена в марте 2020 – 9,47 грн ).

Сегодня нам, молочным производителям, приходится балансировать между желаемой ценой готовой продукции и покупательной способностью населения. Это при том, что сейчас сильно возросла себестоимость продукции. Некоторые компоненты поднялись в цене даже больше, чем на 25%. Сдерживать рост цен за счет внутренних оптимизаций по цепочке к потребителю уже невозможно.

— Импорт молочной продукции в Украине растет, особенно жесткая ситуация в сегменте сыров. Разрабатываете ли вы новые линейки продукции и планируете ли совершенствовать технологии?

— Да, особенно много польской продукции. Безусловно, я не против этого факта, но только, если это продукция высокого качества. Я итальянец и могу сказать, что в Европе нормой является то, что на полках магазинов продается как молоко от локального производителя, так и от иностранного. Покупатель сам выбирает, что ему приобрести и кого поддержать. И в моей системе координат как человека и как экономиста прозрачная игра и честная конкуренция – это нормально.

Главный же враг легального производителя – это фальсификат. Мне, как молочнику уже не в первом поколении, обидно, например, что многие люди указывают на отсутствие настоящего сливочного масла в Украине. Оно есть, и производители, для которых этот вопрос репутации, тщательно следят за его качеством. Но из-за обилия фейков этот миф прочно сидит в головах украинцев. И вот здесь у государства должна быть четкая позиция и соответствующие регламентирующие документы, которые строго контролируют качество производства и вводят штрафы для недобросовестных производителей. Это не просто вопрос законности – это вопрос здоровья украинцев.

Мы совершенствуем технологии и запускаем новые продукты. Под некоторые из наших направлений даже с нуля сформировали рынок. Например, потребление феты и вообще белых сыров в Украине традиционно было очень низким. Этот сыр ассоциировался с летом, когда появлялись овощи (с мая по август), и белые сыры активно употреблялись как ингредиент для множества салатов. Мы показали людям, что на греческом салате свет клином не сошелся. Мы разработали стратегию по работе с потребителем. Она включала мастер-классы, дегустации и road-show в рознице. На примере моцареллы и феты показали, как можно использовать их вместо традиционного для Украины твердого сыра. Мы познакомили людей с новыми рецептами и рассказали, как эти виды сыра используются в Италии, – что их можно запекать, использовать в качестве начинки, делать панини и бутерброды, использовать как ингредиент для пасты, запекания баклажанов и многое другое. Как следствие, продажи феты выросли втрое.

— Почему украинские сыры в цене бывают дороже польских, литовских и немецких?

— Всего в Украине в 2020 году было произведено 9,2 млн тонн молока. Большинство его, примерно 6,5 млн тонн, производится в частных хозяйствах. По европейским и мировым стандартам, мы не имеем права перерабатывать такое молоко. По законодательству оно считается несортовым, поскольку не проходит контроль состояния здоровья коров, не соблюдается режим охлаждения такого молока. Мы работаем с проверенными фермерскими хозяйствами.

Крупным компаниям, таким как Терра Фуд, остается около 3 млн тонн хорошего проверенного сырья. Этого недостаточно, поэтому спрос на него высокий и цены растут. Это дает фору польским производителям, для которых в их странах созданы все условия для развития и где стоимость сырья на 20-30% ниже, чем в Украине. Результат мы можем наблюдать на полках наших магазинов – большое количество польской продукции по цене ниже, чем украинская. Это продовольственная проблема, которая имеет уже государственный характер.

— Принимает ли участие основатель и владелец компании Станислав Войтович  в операционном управлении бизнесом компании? Насколько широки ваши полномочия?

— Станислав Андреевич уже давно не участвует в операционном управлении компанией. У нас с ним долгосрочный симбиоз и это – фишка Терра Фуд. Сочетание двух разных культур, характеров, экспертизы и достижений – все это складывается в единый пазл и создает дополнительную стоимость компании.

— Вы с ним согласовываете большие инвестиции?

— У нас есть инвестиционный комитет, участие в котором принимаю я, технический, финансовый директора и директор по качеству. Инвестиции выше определенной суммы обсуждаются на консультационном совете во главе с владельцем компании. Это обычная практика корпоративного управления.

— Раньше вы утверждали, что украинский рынок молочной продукции ожидает консолидация. Проводите ли вы переговоры о покупке заводов в Украине?

— Сейчас на рынке Украины действительно увеличилось количество предложений, поэтому мы наблюдаем и внимательно изучаем все возможные варианты.

terrafood.ua

Последние новости: